Beseda urednika

Kaj je v resnici profesionalna prodaja?

Kot zagotovo veste, je na področju prodaje najbolj poznano in poglobljeno znanstveno delo Kotlerjevo Trženjsko upravljanje (ang. Marketing Management), ki je prevedeno tudi v slovenščino. Prebrati sem ga skušal pred približno dvajsetimi leti. Vendar mi je od okrog 850 strani uspelo samo dobrih 100, saj sem omagal in obupal nad suhoparno teorijo. Zato ne morem pošteno soditi o njegovi uporabnosti.

Med strokovnimi revijami ima podoben status Harvard Business Review, ki je na voljo v spletni in tiskani izdaji. Njihovi članki temeljijo na raziskavah, analizah in bolj ali manj znanstveno podprtih sklepih. Nekaj z obetajočimi naslovi sem jih pred časom kupil in prebral, a se prav tako ne spomnim, da bi jih lahko uporabil v praksi.

Če v reviji PROPRO morda pričakujete podobne vsebine, kot jih najdemo v omenjenih dveh virih, moram priznati, da niste na pravem naslovu.

V zadnjih desetih letih sem se o prodaji pogovarjal z več sto poklicnimi kolegi in kolegicami iz podjetij vseh velikosti. Lastniki, direktorji in drugimi vodilnimi, zaposlenimi v prodaji in strokovnjaki, ki sodelujejo pri prodaji, samostojnimi in zagonskimi podjetniki ter svetovalci za trženje, prodajo in vodenje.

Na delavnicah z udeleženci razpravljamo o izzivih in težavah vsakega posameznika, izmenjujemo mnenja in izkušnje ter iščemo najboljše možne rešitve.

Vendar doslej še nihče ni zastavil nobenega znanstvenega vprašanja.

Večino zanima, kako najdemo prodajne priložnosti in kupce. Kakšne trženjske prijeme uporabimo, da vzbudimo njihovo pozornost. Kako na kupce naredimo dober vtis in kako pridobimo njihovo zaupanje. Kako uspešno zaključimo prodajo. Kako ravnamo ob ugovorih o cenah. Kako s kupci vzdržujemo dolgoročne odnose in širimo sodelovanje. Kako najdemo sodelavce za prodajo, kako jih uspešno usposabljamo in kako nagrajujemo. In še bi lahko našteval.

S takšnimi in podobnimi vprašanji se na različne načine ukvarjamo v reviji PROPRO in se trudimo poiskati najbolj uporabne odgovore.

Vedno pa smo veseli tudi vsakega predloga, kakšna tema ali težava, s katero se srečujete pri svojem delu, vas posebej zanima.

Uspešno prodajo vam želim,

Jure Habbe, urednik revije PROPRO