10 nasvetov za udaren začetek prodaje B2B v novem poslovnem letu

Če vsega tega ne boste opravili že pred prazniki, je prvi dan v novem poslovnem letu namenjen pospravljanju pisarne, arhiviranju lanskih in odpiranju map za nove dokumente ter načrtovanju, kako se bomo ukvarjali z obstoječimi in novimi kupci. 

Nato pa je že čas za akcijo, pri čemer si lahko pomagamo z naslednjimi nasveti. 

Določite poti do ciljev. Ponekod nam prodajne cilje določijo vodilni, drugje si jih določamo sami. V vsakem primeru pa moramo vedeti, kako jih bomo dosegli. Kajti pogosto je edini cilj pričakovana vrednost naročil ali prihodek, kar ni dovolj. 

Če poti do ciljev niste sposobni določiti sami, vprašajte za nasvet kolega, sodelavca ali svojega vodjo, kar je še vedno bolje, kot iskati rešitve, ko je morda že prepozno. 

Načrtujte agilno. Ker smo o tem že govorili, samo spomnimo. Agilnost pomeni, da večje cilje razdelimo na manjše časovne in vsebinske korake, ki jih dosežemo hitreje in lažje.

Pri prodaji to pomeni, da letne cilje razporedimo na mesečne in tedenske, ki se jih nato dosledno držimo. 

Seveda je v začetku leta pogosto težko predvideti, kaj se bo dogajalo in spreminjalo v naslednjih dvanajstih mesecih, zato moramo biti ves čas prilagodljivi na nove okoliščine. 

Opravite po praznična srečanja. Vsako leto se dogaja, da vseh svojih pomembnejših kupcev ne uspemo obiskati pred prazniki. Morda nam primanjkuje časa, ali pa to ne ustreza sogovornikom, ki imajo konec leta največ dela. 

S takšnimi kupci se že decembra dogovorimo za srečanja v prvih dveh tednih po praznikih, ko je še čas za voščila. Kot vemo, pri tem ne gre zgolj za vljudnost, temveč jih moramo izkoristiti tudi za svoje prodajne cilje. 

Preverite izdane ponudbe. Ko opravimo s prazniki, začnemo preverjati stanje ponudb, o katerih smo se s kupci pogovarjali v preteklem letu. 

Gre za sogovornike, ki nas poznajo, pri katerih smo ugotovili potrebe in jim pripravili predloge rešitev. Ključna vprašanja so, ali so njihove potrebe dovolj resne za nakupe, ali jim ponudbe ustrezajo in ali so pripravljeni na naše sodelovanje. 

Obnovite zastale prodajne priložnosti. V svojem prodajnem lijaku imamo prodajne priložnosti za več zadnjih let, med katerimi so številne zastale. Vendar se je stanje zaradi koronavirusa ponekod precej spremenilo. Kar pomeni, da se prav sedaj morda lahko spet pogovarjamo s kupci, pri katerih še pred dobrim letom nismo imeli nobenih možnosti.  

Zato naredite seznam prodajnih priložnosti, pri katerih so pogovori pred več kot letom zastali in preverite, kaj menijo o morebitnem sodelovanju. 

Pospešite nakupne odločitve. Ponekod so se kupci že letos odločili za nakupe in potrebujejo za naročila le še manjšo spodbudo. Če so izdelki in storitve temu primerni, jim ponudite manjšo ugodnost, ki bo vsaj pri nekaterih zagotovo pospešila odločitev o nakupu. 

Negujte svoje ključne kupce. Ti so posebej pomembni iz treh razlogov. Ker smo od njih najbolj odvisni, ker jim prodajamo najlažje in najhitreje ter ker imamo ravno pri njih v večini podjetij največ rezerv.  

Zato ocenite njihov prodajni potencial in preverite možnosti za količinsko povečanje prodaje ali širjenje na področja, kjer še ne sodelujete.  

Pridobivajte nove prodajne priložnosti. Poslovni kupci imajo ves čas bolj ali manj pomembne potrebe, za katere jih zanimajo možne rešitve ter nakupi izdelkov in storitev. Po verjetnostnem računu in praktičnih izkušnjah je takšnih ob vsakem času najmanj 3 do 5 odstotkov.  

Najdemo jih lahko na različne načine, od hladnih telefonskih klicev, do izobraževalnega trženja in ciljno usmerjenega oglaševanja v izbranih medijih.  

Bodite aktivni. Eden od ključnih pogojev za uspešno prodajo poslovnim kupcem je aktivnost. To pomeni, da ne čakamo na povpraševanja, temveč prodajne priložnosti ves čas iščemo sami. V poslovnem okolju namreč niso nagnjeni k spremembam, zato jih ne spodbujajo, dokler niso nujno potrebne, ko je za naše sodelovanje včasih že dokaj pozno ali celo prepozno.

Redno komunicirajte s kupci. Poslovni kupci pogosto ne vedo, se ne spomnijo, ali preprosto pozabijo, kako jim lahko pomagamo. Kajti v sodobnem poslovnem okolju je informacij preveč, da bi jih uspeli spremljati, jim posvečati dovolj pozornosti in si jih zapomniti.  

Zato je pomembno, da s kupci ves čas komuniciramo po telefonu, elektronski pošti, preko družbenih medijev, z izobraževanim marketingom in podobno.  

Kajti za uspešno prodajo B2B je bistveno, da smo ob pravem času na pravem mestu, kar pomeni, da se nas poslovni kupci spomnijo, ko naše rešitve rabijo.

Če imate v zvezi z obravnavano temo vprašanje, ali za udaren začetek prodaje v novem letu potrebujte pomoč, nam po želji sporočite.