Zakaj je prihodnost hibridna prodaja B2B ter kakšne so njene prednosti in slabosti?
Poslovni kupci so se med pandemijo spremenili, zato lahko z gotovostjo trdimo, je prihodnost v hibridni prodaji B2B.
To preprosto povedano pomeni učinkovito obvladovanje ravnovesja med osebnimi obiski in odnosi s kupci na daljavo.
Vendar ima hibridna prodaja nekaj pomembnih pasti, katerim se lažje izognemo, če jih poznamo in upoštevamo.
Dejstvo je, da mnogi poslovni kupci velik del odnosov s ponudniki izvedejo v virtualnem okolju, ki ima svoje posebnosti.
Stiki na daljavo so običajno manj pristni in sproščeni, večja je možnost tehničnih težav, manjši je vpliv osebne energije in prodajnih spodobnosti, skoraj nemogoč je pregled nad telesno govorico sogovornikov, težje je vzdrževanje njihove pozornosti in še lahko naštevamo.
Vse to je pomembno zlasti pri prvih stikih in vtisih na kupce, ki jih lahko naredimo samo enkrat.
Zato bodo prodajno uspešnejši ponudniki, ki bodo čim bolje obvladali tudi posebnosti virtualnega okolja in jih v večji meri uporabili v lastno korist.
Kot rečeno, ima hibridna prodaja svoje prednosti in slabosti, med katerimi omenimo nekaj pomembnejših.
Prilagodljivost. Kljub prevladujočemu trendu vsi kupci niso navdušeni nad srečanji na daljavo. Zato moramo znati prepoznati njihov interes in se jim prilagoditi z obiskom, čeprav menimo, da se lahko dovolj dobro pomenimo v virtualnem okolju.
Prihranki. Pri obiskih kupcev se običajno veliko časa porabi na poteh, ki nekaj stanejo. Predvsem prihranek časa lahko prodajne ekipe izkoristijo za druge aktivnosti in so tako bolj produktivne, kar potrjujejo tudi praktične izkušnje.
Ravnotežje. Čeprav so za ponudnike sestanki na daljavo morda mamljivi, ker jih izvajajo iz udobja svojih pisarn, se moramo zavedati navedenih in drugih omejitev. Zato je pomembno ravnotežje med obiski kupcev in odnosi na daljavo. Pri tem upoštevajmo interese obeh strani, kar pomeni, da kljub možnosti srečanja v virtualnem okolju predlagamo obisk, če je lahko prodajno bolj učinkovit.
Izbire prav tako ni priporočljivo prepustiti prodajnim sodelavcem, temveč morajo vodilni oblikovati dovolj jasna pravila glede obiskov in stikov s kupci na daljavo.
Povezanost. Zaradi porabe časa se zlasti obiski obstoječih kupcev marsikje izvajajo enkrat letno ali celo zgolj ob posebnih priložnostih. Virtualno okolje nam omogoča večjo pogostost stikov in boljšo povezanost s kupci, ki pa je manj osebna.
Zato moramo tudi pri obstoječih kupcih obvladati ravnotežje med pogostostjo in kakovostjo stikov, saj je lahko ena sam obisk vrednejši od treh ali petih srečanj na daljavo.
Vključevanje sodelavcev. Odnosi na daljavo omogočajo preprostejše sodelovanje udeležencev srečanj na obeh straneh. Pri ponudnikih to največkrat pomeni predvsem strokovnjakov, ki se v pogovore vključujejo redko in kot podpora prodaji.
Vendar pri tem ne smemo pozabiti, da nam lahko ravno strokovni sodelavci povzročijo več škode kot koristi, zato ne smemo zanemariti pravil za njihovo sodelovanje pri prodaji.
Prodajne veščine. Hibridna prodaja B2B pomeni kombinacijo osebnih obiskov kupcev in srečanj na daljavo, zaradi česar moramo stalno izpopolnjevati prodajne veščine na obeh področjih. Še vedno namreč velja, da se želijo novi kupci pri pomembnejših nakupih s ponudniki tudi osebno spoznati, za kar so pomembne klasične prodajne sposobnosti.
To je kratek pregled področja, ki mu bodo morali v prihodnosti marsikje posvetiti več pozornosti kot doslej.
Kajti pričakovanje, da se bodo odnosi s kupci po pandemiji vrnili v ustaljene tirnice, se je izkazalo za napačno.
Če vas glede obravnavane teme zanima več informacij, ali želite izboljšati prodajo in potrebujete pomoč, pa nam lahko sporočite tukaj.
Preberite še
