Pojdi na glavno vsebino
Trženje | Jure Habbe

10 razlik med prodajo B2B in B2C, zaradi katerih ni vseeno, komu prodajamo

Kot ste zagotovo že opazili, večina avtorjev prodajo obravnava enako. Nekateri celo trdijo, da med prodajo poslovnim kupcem (B2B) in potrošnikom (B2C) ni nobenih razlik. Vendar to ne drži, saj se področji razlikujeta v več pomembnih dejavnikih. Zato ni vseeno, komu prodajamo in na kakšen način.

Katere so ključne razlike med prodajo B2B in B2C, zaradi katerih ni vseeno, komu prodajamo?

Racionalnost nakupov. V prodajnih vsebinah pogosto zasledimo podatek, da potrošniki kupimo najmanj 80 odstotkov izdelkov in storitev, ki jih v resnici, ali nujno ne potrebujemo. Nasprotno poslovni kupci uporabljajo različne kriterije in pravila, s katerimi preprečujejo nenadzorovano in nepotrebno trošenje denarja ter nakupe usmerjajo predvsem v svoje prednostne potrebe.

Višina nakupov. Razen v redkih primerih, kot so nepremičnine, vozila in podobno, gre pri nakupih potrošnikov za nižje vrednosti. Nasprotno poslovni kupci kupujejo v deset in sto tisočih ter celo milijonskih zneskih. Zato sta odgovornost in tveganje pri nakupih bistveno večji. To se odraža v zapletenosti in trajanju sprejemanja nakupnih odločitev.

Odgovornost za nakup. Potrošnik je za nakup odgovoren samo sebi in svojim bližnjim. Zato tudi napačna izbira nima večjih posledic, kot sta slaba volja ali družinski prepir. Nasprotno imajo poslovni kupci zaposlene odločevalce, katerih odgovornost je sprejemanje pravih in ekonomičnih odločitev ter si pri nakupih ne smejo in ne želijo privoščiti napak.

Strah. Pri poslovnih kupcih je z osebno odgovornostjo povezan strah pred napačno odločitvijo. Ta narašča pri večjih vrednostih nakupa in večjem številu zaposlenih, na katere vpliva. Zato do nakupa pogosto sploh ne pride prav zaradi strahu, da se pri svoji izbiri ne bi odločili napačno.

Trajanje sprejemanja odločitev. Številni nakupi potrošnikov se zgodijo praktično takoj, ko gremo mimo prodajne police ali izložbe, ko naključno vstopimo v prodajalno, ali ko na spletu opazimo nekaj, kar nas zanima. Nasprotno odločitve poslovnih kupcev pogosto trajajo mesece ali celo leta in od ponudnikov zahtevajo veliko potrpljenja in drugih sposobnosti.

Zapletenost odločanja. Pri nakupih potrošnikov običajno srečamo malo oseb, posameznika, partnerja, starša z otroki in podobno. Zato ni težko ugotoviti, kdo odloča in mu posvetiti pozornost. Nasprotno pri sodobnih poslovnih kupcih pogosto sodelujejo številni vpleteni in odločevalci s svojimi potrebami in interesi. Med njimi tudi takšni, ki ne želijo sprememb in nasprotujejo vsakršnemu nakupu.

Pripravljenost za spremembe. Za potrošnike zamenjava računalniške opreme, pametnega telefona, banke, zavarovalnice, avtomobila in celo selitev ni velika ovira. Nasprotno poslovni kupci ne marajo večjih sprememb, ki so povezane z zamenjavo dobavitelja ali izvajalca. Zato do nakupa večkrat ne pride iz preprostega razloga, ker kupci niso pripravljeni na spremembe.

Strokovnost nakupov. Kljub široki dostopnosti informacij o izdelkih in storitvah lahko večino potrošnikov označimo kot dokaj laične kupce, ki jih s primernim prodajnim pristopom nekako prepričamo za nakup. Nasprotno pri poslovnih kupcih poleg odločevalcev v nakupnem procesu pogosto sodelujejo tudi strokovnjaki ali svetovalci z dobrim poznavanjem izdelkov in storitev, včasih celo boljšim od ponudnikov.

Vloga trženja in prodaje. Pri prodaji potrošnikom dobre reklame, akcije, popusti in razprodaje, modni trendi in podobno, kupce zares pripeljejo v prodajalne ali pripravijo do nakupa preko spleta. To pomeni, da velik ali celo največji del prodaje opravimo s trženjem. Vendar prodaja poslovnim kupcem ne deluje na takšen način. Pri njej sta glavni nalogi trženja krepitev prepoznavnosti in iskanje prodajnih priložnosti. Ves preostali del prodajnega procesa pa nato opravimo v osebnih stikih s kupci.

Prodajne sposobnosti. Če se potrošnik za nakup ne odloči takoj, se precej verjetno ne bo vrnil ali si premislil. Zato potrebujemo sposobnost hitrega in učinkovitega prepričevanja. Pri poslovnih kupcih, kjer nakupni procesi trajajo dalj časa, pa potrebujemo sposobnost vzdrževanja odnosov in zaupanja na daljši rok.

Za lažjo predstavo si razlike med prodajo B2B in B2C ponazorimo še s primerjavo iz športa. Tako lahko prodajo poslovnim kupcem primerjamo z maratonom, prodajo potrošnikom pa s sprintom.

Zakaj je vse to pomembno?

Ker se obe področji prodaje razlikujeta, potrebujemo za uspešno prodajo poslovnim kupcem drugačne trženjske in prodajne pristope ter veščine, kot smo jih vajeni iz prodaje potrošnikom.

In zato je tudi razumljivo, da na isti način na obeh področjih ne bomo enako uspešni.

Če vas zanima več informacij, kako opisane značilnosti vplivajo na prodajo poslovnim kupcem, si to lahko preberete v prodajnem priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.

Povejte naprej:

n
t

Preberite še

Kaj je gverilski marketing in kako deluje v prodaji B2B?
Trženje
Kaj je gverilski marketing in kako deluje v prodaji B2B?
Gverilski marketing je sinonim za trženjske pristope, s katerimi vzbudimo pozornost ciljnih kupcev in se z njimi razlikujemo od drugih ponudnikov.
PRO Izkušnja: Kje zagotovo ne bom kupil avtomobila in zakaj?
Prodaja
PRO Izkušnja: Kje zagotovo ne bom kupil avtomobila in zakaj?
Preprost način, kako povečamo prodajo, ali zapravljamo prodajne priložnosti, če nasveta ne upoštevamo.
Spletno mesto za boljše delovanje uporablja piškotke.
Ti piškotki ne posegajo v vašo zasebnost. Več ...