10 slabih navad, ki vplivajo na uspešnost prodaje B2B in kako se jih znebimo

Za uvod se najprej spomnimo nekaj temeljnih pravil pri poslovni prodaji.

V primerjavi s potrošniki, ki z denarjem razpolagamo samostojno, so poslovni kupci odgovorni za svoje nakupne odločitve, pri katerih zagotovo ne želijo narediti napak.

Zato je eden od temeljnih pogojev za uspešno prodajo B2B, zaupanje kupcev, ki ga sestavlja več dejavnikov. Posebej pomemben je naš odnos, s katerim predstavljamo svoje podjetje, izdelke in storitve. Kajti, če nismo spodobni pridobiti osebnega zaupanja kupcev, nimamo možnosti za sodelovanje.

Kot rečeno, na zaupanje vpliva marsikaj, česar se morda niti ne zavedamo, ker nam je vsakdanje, vendar je za kupce moteče in vpliva na uspešnost prodaje.

Za katere slabe navade gre in kako se jih znebimo?

Zamujanje. Kupcev ne zanimajo naše obveznosti, prometna gneča in podobno, temveč pričakujejo, da bomo na sestanke prispeli ob dogovorjeni uri. Če zares ne moremo biti točni, kupce pred začetkom srečanja pokličemo, napovemo zamudo in se opravičimo.

Slaba priprava. V času splošne dostopnosti informacij je neprofesionalno, kadar kupce sprašujemo, kar bi lahko preverili, kot so njihova dejavnost, število zaposlenih, letni prihodki in podobno. Enako velja pri navajanju primerov, ki z njimi nimajo nobene zveze. Zato je priprava pomemben dejavnik pri pridobivanju zaupanja kupcev.

Napačen pristop. Pred kratkim sva bila s kolegom prvič skupaj na prodajnem sestanku. Ko smo se posedli za mizo, je brez posebnega uvoda in vprašanja kupcem začel razlagati rešitve, o katerih naj bi se pogovarjali, kar je trajalo več kot četrt ure. Gre za značilen primer nerazumevanja komunikacije, saj moramo najprej ugotoviti, kaj kupci potrebujejo in pričakujejo ter jim nato pojasniti, kako jim lahko pomagamo.

Uvodne predstavitve. Prav tako zastarele so uvodne predstavitve, ko kupcem na začetku sestankov na dolgo in široko razlagamo svojo zgodovino, dejavnost, dosežke in podobno. Najprej moramo prisluhniti kupcem in izvedeti čim več informacij o njihovih pričakovanjih ter jim prilagoditi svojo predstavitev.

Preveč govorjenja. Številni v prodaji še vedno dosti preveč govorijo, kar povečuje možnosti, da povemo nekaj, kar kupcem ne ustreza. Zato je najbolje, da kupce pozorno poslušamo in jim posredujemo zgolj informacije, ki potrjujejo njihova pričakovanja.

Navajanje referenc. Skoraj na vsakem sestanku nas kupci povprašajo tudi po referencah, kjer prav tako ne razumemo, kaj dejansko pričakujejo. Večina namreč našteva vse po vrsti, medtem ko kupce zanimajo predvsem primerljiva podjetja iz njihove dejavnosti.

Standardne predstavitve. Mnogi še vedno uporabljajo enake predstavitve svojih izdelkov in storitev, pri katerih morda spremenijo samo naslov. To je podcenjujoče in kupce odvrača. Učinkovita prodajna predstavitev najprej povzema ključne potrebe kupcev in nato razlaga, kako jih lahko rešimo s svojimi izdelki in storitvami.

Še vedno se na primer spomnim pogovora s kolegom, ki je sodeloval pri izbiri izvajalca za neko informacijsko rešitev. Vseh pet ponudnikov, ki so jim prikazali standardne predstavitve, so odslovili in začeli iskati nove.

Navajanje cen. Povsem razumljivo je, da kupce zanimajo tudi cene rešitev, o katerih se pogovarjamo, ki jih pogosto navajamo prehitro. Najprej se moramo strinjati glede rešitve, preveriti predstave kupcev o sprejemljivih cenah in šele nato govorimo o denarju.

In kako odgovorimo, če kupci vztrajajo pri podatkih o cenah? Prva možnost je odgovor, da imamo trenutno premalo informacij, druga pa, da navedemo cenovni razpon od najniže do realne finančne ocene.

Pretiravanje. Pri prodajnih pogovorih je bilo od nekdaj prisotno pretiravanje, ki je postalo nevarno iz dveh razlogov. Prvič, ker lahko kupci skoraj vse podatke preverijo. In drugič, ker je današnji kupec bolje izobražen in razgledan, zato lažje in hitreje prepozna pretirane obljube.

Neizpolnjene obljube. Sestanki se ne končajo, ko se s kupci razidemo, temveč ko vse dogovorjeno izpolnimo v določenih rokih. Če smo obljubili, da bomo nekaj uredili konca tedna, to pomeni do petka in v delovnem času, ne šele v petek zvečer ali v ponedeljek. Kajti kupci nas ne ocenjujejo po obljubah, ampak po naših dejanjih.

To je deset pogostih slabih navad, ki jih po potrebi čim prej odpravite, in kmalu se bodo izboljšali tudi prodajni rezultati.

Če imate v zvezi z obravnavano temo vprašanje, ali pri načrtovanju in izvedbi izboljšav pri vodenju in prodaji B2B potrebujete pomoč, pa nam po želji sporočite.