5 pogostih napak, zaradi katerih prodajna usposabljanja NE povečajo prodaje
Ali v podjetju izvajate prodajna usposabljanja, vendar vloženi čas in denar ne vplivata na uspešnost prodaje? To pomeni, na ohranitev in povečanje naročil obstoječih kupcev ter pridobivanje novih.
Gre za precej pogost pojav, ki ima lahko različne vzroke.
Prodajno okolje se danes spreminja hitreje, kot kdajkoli prej. Tehnološke spremembe, kot so digitalizacija poslovanja in družbeni mediji, lastniške, kadrovske, organizacijske in druge spremembe v podjetjih, vplivajo tudi na njihove potrebe ter dobavitelje in izvajalce.
Če jim želimo slediti ter vsaj obdržati in po možnosti še povečati uspešnost prodaje, se moramo s prodajnimi pristopi prilagajati pričakovanjem in nakupovalnim navadam svojih kupcev. In temu so namenjena prodajna usposabljanja.
Zato tokrat govorimo o petih najpogostejših napakah, zaradi katerih prodajna izobraževanja in usposabljanja ne izpolnijo pričakovanj in ne povečajo prodaje.
Cilji. V praksi srečujemo dve vrsti prodajnih usposabljanj. Redna, ki se izvajajo periodično, na primer enkrat do dvakrat letno. In izredna, za katera se v podjetjih odločijo, ko ugotovijo, da prodaja ne poteka v skladu s pričakovanji.
Ne glede, za kakšno usposabljanje gre, mora imeti jasno določene cilje, kaj želimo z njim doseči. Še posebej, če odpravljamo težavo pri prodaji. V takšnem primeru moramo najprej - sami ali z zunanjo pomočjo - ugotoviti, kaj gre narobe in nato poiskati ustrezno rešitev.
Pred nekaj leti sem se na primer dogovarjal za prodajno delavnico v znanem podjetju. Ko sem direktorja prodaje vprašal, kaj bi z njo želeli doseči, me je presenečeno pogledal in dejal, da nič posebnega. Temveč, da bi bilo dobro, da njegovi sodelavci slišijo nekaj o prodaji. Temu primeren je bil tudi odnos udeležencev, kar je bila je od najbolj neprijetnih izkušenj.
Prva napaka je, če prodajno usposabljanje nima čim bolj natančno določenega cilja, kaj želimo z njim doseči ali rešiti.
Udeležba. Pogosto se dogaja, da v podjetjih na prodajna usposabljanja pošljejo samo eno osebo, ki naj bi pridobljeno znanje nato prenesla ostalim sodelavcem. To seveda ni možno, zato tudi udeleženec nanj kmalu pozabi in vse skupaj nima nobenega učinka.
Druga napaka je, če se prodajnih usposabljanj ne udeleži celotna prodajna ekipa, temveč zgolj posamezniki.
Spremembe. Posebej v delovnem okolju ljudje želimo, da vse poteka na ustaljen in poznan način. In čeprav so udeleženci nad prodajnim usposabljanjem navdušeni, običajno že naslednji dan počnejo vse po starem.
Če želimo, da učinki prodajnega usposabljanja zares delujejo v praksi, moramo poskrbeti za ustrezne spremembe. Procesov, navodil, prodajnega gradiva, informacijskega sistema, ali kar je potrebno, da bomo spremenili način svojega dela za boljše prodajne rezultate.
Tretja napaka je, če se z usposabljanjem proces uvajanja izboljšav zaključi in jih ne uvedemo v prakso.
Motivacija. Vendar pogosto tudi uvedba sprememb ni dovolj, saj ljudje vedno najdemo nešteto razlogov, da jih ne upoštevamo. Zato moramo poskrbeti, da bo celotna prodajna ekipa pripravljena in zavzeta, da pridobljeno znanje zares uporablja pri svojem delu. Pri čemer nam lahko pomaga na primer sistem nagrajevanja.
Četrta pogosta napaka je, če ne zagotovimo motiviranosti za spremembe.
Izvajalec. V pogovorih z naročniki pa tudi večkrat izvem, da so bili nad prodajnimi usposabljanji razočarani. Če udeleženci dvomijo v kompetentnost izvajalca, tudi njegove vsebine ne sprejmejo in ne upoštevajo, zato rezultatov prav tako ni.
Peta napaka je torej, kadar prodajno usposabljanje izvede nekdo, ki za rešitev potrebe ali težave naročnika nima primernega znanja ali izkušenj.
To so sicer glavne in najbolj pogoste napake, čeprav bi jih lahko našteli vsaj še enkrat toliko.
Ko se boste torej naslednjič pripravljali na prodajno izobraževanje, določite jasne cilje, razmislite, kako boste izboljšave uvedli v prakso in poskrbite, da bo izobraževanje izpeljal kompetenten izvajalec.
Če imate v zvezi z obravnavano temo vprašanje, potrebujete pomoč, ali želite deliti svoje izkušnje, nam po želji sporočite.
Preberite še
