Ali pri vodenju prodaje potrebujete osebnega svetovalca in zakaj ni s tem nič narobe?
Vodenje prodaje je in postaja vedno bolj zahtevno. To ni samo fraza, temveč dejstvo, povezano s sodobnim poslovnim okoljem in delovanjem podjetij. Pri čemer je prodaja še vedno ključna dejavnost v vsakem podjetju, kjer se preživljamo s svojimi izdelki in storitvami.
Vendar so prav vodilni pri razmišljanju in sprejemanju odločitev pogosto najbolj osamljeni. Zakaj? Ker tako njihovi podrejeni, kot tudi nadrejeni, lastniki ali nadzorniki pričakujejo, da imajo vedno odgovore na vsa vprašanja.
Zato tokrat govorimo, čemu je vodenje prodaje danes zahtevnejše, kot je bilo v preteklosti, in kako lahko ugotovite, ali pri tem morda potrebujete svojega osebnega svetovalca.
Znan pregovor pravi, edina stalnica našega poslovanja so spremembe. Zato se spomnimo, kaj vse se spreminja in kako?
Trgi. Čeprav so številni trgi že zdavnaj nasičeni s ponudbo, se ves čas pojavljajo novi. Vključno s tržnimi nišami, v katerih prodajamo lažje in po višjih cenah. Vendar jih sami pogosto ne opazimo, kot zaradi drevesa ne vidimo gozda. In pri tem nam morda lahko pomaga pogled od zunaj, ki ni obremenjen z lastno dejavnostjo.
Kupci. Sodobni kupci so bolje informirani, bolj samostojni pri nakupih, zahtevnejši pri svojih pričakovanjih in manj zvesti za dolgoročno sodelovanje. Zaradi sprememb kupcev moramo uporabljati drugačne trženjske in prodajne pristope, kar je odgovornost vodilnih.
Zaposleni. Danes zaposlujemo najmanj tri generacije, X, Y in Z. Predvsem slednja, ki vstopa v tehnološko naprednejša podjetja, ima precej drugačne vrednote od prejšnjih. Kar predstavlja izziv za medgeneracijsko vodenje in sodelovanje med zaposlenimi. Poleg vsakodnevnega ukvarjanja s prodajnimi sodelavci ter vseh ostalih obveznosti do drugih kolegov in kupcev.
Lastniki. Sodobno poslovanje zaznamujejo pogostejše lastniške spremembe v podjetjih, kot smo jih bili vajeni nekdaj. Novi lastniki pa običajno pomenijo različne druge spremembe, vključno s prodajnimi rezultati, za katere so odgovorni vodilni.
Tehnologija. Avtomatizacija, informatizacija, umetna inteligenca, kibernetika in družbeni mediji so samo nekateri pojmi, pod skupnim imenom digitalizacija. Neštete možnosti povzročajo negotovost in strah pred napačnimi odločitvami. Saj je izbira, v kakšni smeri bomo razvijali prodajo ter usmerjali tehnološki razvoj podjetja nasploh, ponovno odgovornost vodenja.
Predpisi in standardi. Zadnji primer je Splošna uredba o varstvu osebnih podatkov (GDPR). Najbolj je pretresla prav trženje in prodajo ter pri marsikom povzročila precejšnjo negotovost, kaj in kako naj naredi. Vendar to ni edino, kar vpliva na vodenje prodaje.
In še bi lahko naštevali.
Kako si vodilni pri tem lahko pomagamo?
Ena od poti je izobraževanje in usposabljanje, ki se ga vodilni iz različnih razlogov precej izogibajo. Med drugim, ker večkrat ne dobijo dovolj jasnih in uporabnih odgovorov za svoje specifične izzive.
Druga možnost pa je, da poiščemo dovolj izkušenega in zaupanja vrednega sogovornika, s katerim se lahko odkrito pogovorimo. To deluje iz najmanj dveh razlogov. Ker ni obremenjen z dogajanjem v podjetju, možne rešitve osvetli iz drugih zornih kotov. In ker ni del organizacije, odkrit pogovor o dvomih in strahovih ne vpliva na avtoriteto vodilnih.
Če imate glede vodenja prodaje slab občutek, si pošteno odgovorite na naslednja vprašanja.
- Ali kdaj pomislite, da niste (več) dorasli vodenju prodaje?
- Ali pri odločitvah kdaj podvomite v pravilnost svoje presoje?
- Ali med sodelavci, prijatelji in poslovnimi partnerji pogrešate osebo, s katero se lahko odkrito pogovorite o svojih skrbeh?
- Ali vam vodenje prodaje predstavlja neprijetne občutke in stres?
- Ali se vam zdi, da se ne morete na nikogar zares zanesti?
- Ali ste se pripravljeni pogovoriti, prisluhniti in upoštevati nasvete?
- Ali verjamete, da vam takšna pomoč lahko koristi?
Če ste na več kot polovico vprašanj odgovorili pritrdilno, je morda pravi, ali celo skrajni čas, da razmislite o osebnem svetovalcu.
Kajti, če vse ves čas počnemo na enak način, ne moremo pričakovati drugačnih rezultatov, tudi pri vodenju prodaje.
Če vas o tej temi zanima več informacij, imate vprašanje, ali potrebujete pomoč, mi po želji lahko sporočite.
Preberite še
