Pojdi na glavno vsebino
Kadri in izobraževanje | Jure Habbe

Ali ste pri svojem delu v prodaji nesrečni? Preberite tole.

Če ste pri svojem delu v prodaji morda nesrečni, še zdaleč niste edini. Ker gre za dejavnost, pri kateri je zares veliko osebnega nezadovoljstva. V svoji dolgoletni poslovni praksi sem namreč srečal dosti več ljudi, ki jih prodaja ne veseli, kot takšnih, ki jim je všeč. In če ste med prvimi, vam zagotovo lahko pomaga današnja vsebina.

Zakaj so ljudje v prodaji nesrečni?

Vzrokov je več.

Prvi. Najbrž se strinjamo, da delo v prodaji nima skoraj nobenega družbenega ugleda. Razlog je, da se desetletja in več delo prodajalcev doživlja in prikazuje kot vsiljivo, brezobzirno in včasih celo prevarantsko. Precej zaslug za takšno mnenje imajo akviziterstvo, mrežna prodaja, agresivna telefonska prodaja in podobno. Zaradi takšnih pristopov se je negativna predstava prenesla na vso prodajno dejavnost. In zato težko srečamo nekoga, ki s ponosom pove, da se ukvarja s prodajo.

Drugi. Sodelavka, s katero sva izvedla preko sto prodajnih predstavitev, je nekoč dejala, da se pri prodaji včasih počuti kot prostitutka. Sodelavec v istem podjetju nas je nekoč obtožil, da smo v prodaji do kupcev servilni. In tako naprej. Številni prodajo povezujejo s predstavo, da moramo kupcem ugajati. To si razlagamo različno, zato se nekateri pri delu v prodaji obnašajo povsem v nasprotju s svojim značajem, kar seveda deluje umetno in ni prijetno.

Tretji. Prodaja je neločljivo povezna z zavrnitvami, ki jih jemljemo osebno in nas prizadenejo. Začnejo se že pri navezovanju stikov po elektronski pošti ali telefonu in predlogih za sestanke s kupci. Ter se nadaljujejo do zavrnitve naših ponudb, kadar kupci izberejo za nakup druge dobavitelje in izvajalce. In ker je pri prodaji zavrnitev precej več, kot potrditev, doživimo pri tem veliko slabih novic.

Četrti. Prav tako pomemben razlog za neprijetne občutke pa so tudi pritiski. Prodaja je namenjena doseganju prodajnih rezultatov. Brez naročil imamo težave v svojem podjetju, ali z nadrejenimi, če smo v prodaji nekje zaposleni. Zato je povezana s stalnim bolj ali manj zavestnim pritiskom, občutki krivde, slabo samopodobo, stresom in podobnim. Kar nas lahko v skrajnem primeru pripelje do raznih psihičnih težav in drugih bolezni.

Kdo nam pri tem lahko pomaga?

Odgovor naj opišem kar s svojo osebno izkušnjo.

Pred približno dvajsetimi leti sem zbolel. Osebni zdravnik je dejal, da mi lahko predpiše zdravila, ki bodo sicer ublažila slabo počutje, vendar to ne bo rešilo težave. Svetoval je, naj raje poiščem ustrezno terapijo in mi predlagal pri kom.

Šlo je za dokaj znano gospo, s katero sva se sestala in pogovorila. Opisala je način svojega dela in kako mi lahko pomaga. Vse je bilo v redu, dokler nisva prišla do denarja. Pogoj za najino sodelovanje ter učinek je bil najmanj deset terapij. In ko sem jih zmnožil s ceno posameznega obiska, je bil znesek višji od moje mesečne plače direktorja marketinga v znanem podjetju.

Razum mi je govoril, da si tega preprosto ne morem privoščiti, zato sem se nameraval zahvaliti in oditi. Ko je sogovornica to opazila, je dejala naslednje.

»Ali veste, kdo je vaš najboljši prijatelj na tem svetu? To ste vi sami. In če si ne boste pomagali sami, vam ne bo pomagal tudi nihče drug.«

Takrat sem se odločil, da bom našel denar za terapije, ki so mi nato pomagale, da sem rešil svojo težavo.

Če ste pri delu v prodaji nesrečni, sedaj poznate odgovor, kdo vam edini pri tem lahko zares pomaga.

Kaj je glavni razlog za nezadovoljstvo?

Preden nadaljujemo, se vprašajmo, kaj je glavni razlog za nezadovoljstvo pri delu v prodaji.

Ne glede na opisane vzroke, je namreč samo eden. In to je uspešnost prodaje.

Če bi bili pri prodaji uspešni, če bi dosegali, ali presegali svoje cilje, ali pričakovane rezultate, bi bilo vse ostalo nepomembno.

Če želimo biti pri svojem delu v prodaji zadovoljni, se moramo torej naučiti uspešne prodaje.

Pet načel za pot do uspeha v prodaji

Navedenih načel si nisem izmislil čisto sam, temveč večino lahko preberemo v knjigi z naslovom »Pot do uspeha«, ki jo je že pred desetletji napisal Brian Tracy. Vendar vanje verjamem in jih uporabljam. In če menite, da sem dokaj uspešen, je to praktični dokaz, da delujejo.

Nezadovoljstvo je naša osebna odločitev. Kaj to pomeni? Vsak hip imamo lahko v glavi natanko eno misel naenkrat. In sami se odločamo, kakšna je. Za vsak trenutek svojega življenja torej sami odločamo, kakšno je naše razpoloženje. In če smo recimo večino časa zagrenjeni, je to naša lastna odločitev.

Prevzemite odgovornost. To je prvi korak na poti do uspeha. Zavedanje, da je vse, kar se nam dogaja, naša odgovornost. Zakaj je to pomembno? Dokler za svoje nezadovoljstvo krivimo druge, se počutimo nemočni in smo pasivni. Ali jih skušamo spreminjati in se z njimi zapletamo v spore. Šele, ko se zavedamo, da je usoda v naših rokah, smo pripravljeni, da ukrepamo.

Ne bežite pred težavami. Brian Tracy pravi, da karkoli počnemo in kamorkoli gremo, povsod naletimo na težave. Odločiti se moramo edino, kakšne in s kom jih želimo imeti. Značilen primer so ljudje, ki skoraj vsako leto zamenjajo službo. Če malo bolj pozorno pogledamo Linkedin profile, hitro ugotovimo, da jih je kar nekaj. Vendar to ni izhod iz zagrenjenosti.

Poiščite rešitev. Namesto nezadovoljstva ali bežanja pred težavami, skušajte najti rešitev. Kako to naredimo? Podobno, kot bi z nami ravnal zdravnik. Prvi korak so simptomi, kar pomeni, kaj se nam dogaja. Drugi korak je diagnoza, kar pomeni, kakšni so vzroki za težave. In tretji terapija, kar pomeni, kaj moramo narediti, da težavo odpravimo.

Ponazorimo s praktičnim primerom.

Recimo, da po telefonu kličemo ciljne kupce, da bi ugotovili, ali so naše prodajne priložnosti in bi se z njimi dogovorili za sestanke. Pri tem imamo težavo, da pogovor z nami nikogar ne zanima (simptom). Verjeten razlog je, da jih nagovorimo na napačen način (diagnoza). Torej moramo najti pristop, kako kupce nagovorimo, da vzbudimo njihovo zanimanje za pogovor (terapija).

Na enak način lahko analiziramo vsako težavo, s katero se srečamo pri prodaji, jo po potrebi razdelimo na več manjših vprašanj in poiščemo rešitev za vsako posebej.

Poiščite pomoč. Čeprav lahko marsikaj s svojimi izkušnjami in z logičnim razmišljanjem rešimo sami, včasih vseeno potrebujemo pomoč. Vendar, če svoje težave najprej raziščemo, dovolj natančno vemo, kaj potrebujemo. To je lahko nasvet izkušenejšega sodelavca, strokovna knjiga o določeni temi, prodajno izobraževanje, ali morda celo mentor.

Bistveno je, da se zavedamo svoje resnične potrebe in da najdemo pravo rešitev. V primerjavi s številnimi, ki sicer spremljajo mnogo informacij, vendar ostajajo nesrečni in pri reševanju svojih težav ne napredujejo. Zakaj? Ker niso osredotočeni na konkretno vprašanje, ki jih omejuje pri njihovem delu.

Toliko na kratko, saj bi lahko o tem povedali še veliko.

Upam, da ste v današnji vsebini dobili vsaj občutek, kako se lotimo nezadovoljstva pri delu v prodaji.

In tudi, če bo pomagala samo enemu bralcu, je njen cilj s tem dosežen.

Če imate v zvezi z obravnavano temo vprašanje, potrebujete pomoč, ali želite deliti svoje izkušnje, nam po želji sporočite.

Povejte naprej:

n
t

Preberite še

PRO Test: Preverite svoje prodajne sposobnosti
Kadri in izobraževanje
PRO Test: Preverite svoje prodajne sposobnosti
Če želimo izboljšati prodajne veščine, moramo najprej odkriti svoje slabosti. S pomočjo preprostega testa jih lahko ocenite v nekaj minutah.
TOP 7 knjig o trženju, prodaji in vodenju. Plus še ena.
Kadri in izobraževanje
TOP 7 knjig o trženju, prodaji in vodenju. Plus še ena.
Izbor sedmih knjig, kjer sem v preteklih skoraj tridesetih letih našel največ koristnih nasvetov.
Spletno mesto za boljše delovanje uporablja piškotke.
Ti piškotki ne posegajo v vašo zasebnost. Več ...