[Brezplačno] Zakaj pogosto niso učinkovita in kako z usposabljanji izboljšamo prodajo B2B?

Najprej naj na kratko opišem svoje izkušnje.

Po prejetem povpraševanju vsakega interesenta najprej vprašam, kaj bi s prodajnim usposabljanjem želeli izboljšati.

Večina je ob tem nekoliko presenečena in nato odgovori, da bi želeli obnoviti ali osvežiti znanje prodajnih sodelavcev, ali nekaj podobno splošnega.

Kar pomeni, da dejansko ne vedo ali ne znajo povedati, kaj bi z usposabljanjem želeli izboljšati oziroma doseči.

Kadar se dogovorimo za sodelovanje, je podobno tudi pri udeležencih, ki jim običajno prav tako ni jasno, čemu je izobraževanje namenjeno.

Kljub temu ima vsak možnost povedati, kaj mu pri prodaji predstavlja največ težav in kaj bi najbolj želel izvedeti, čemur se prilagodi podajanje vsebine.

Dokler so izobraževanja potekala v učilnicah, sem pred zaključkom redno izvajal ocene zadovoljstva, po katerih je bilo več kot 90 odstotkov udeležencev zelo zadovoljnih.

Vendar, kot rečeno, verjamem, da so si zapomnili največ 10 odstotkov vsebin in so že naslednji dan večino svojih dejavnosti počeli po starem.

Kako torej dosežemo, da z usposabljani dejansko izboljšamo uspešnost prodaje B2B?

Cilj. Najprej moramo vedeti, v čem je težava, ali kaj želimo izboljšati. Če nimamo dovolj povpraševanj, moramo izboljšati pridobivanje prodajnih priložnosti. Če povpraševanja imamo, vendar ne pridobimo dovolj naročil, moramo izboljšati prodajne veščine in zaključevanje prodaje. Če nas stalni kupci zapuščajo, ali se njihova naročila zmanjšujejo, pa moramo izboljšati kakovost ali odnose s kupci.

Zato je prvi korak analiza, ali vsak temeljit razmislek, kaj moramo za povečanje prodaje izboljšati.

In ker tudi pri prodaji velja, da zaradi drevesa morda ne vidimo gozda, je to običajno bolje prepustiti zunanjemu poznavalcu.

Izvedba usposabljanja. Ko vemo, kaj potrebujemo, sledi izbira in izvedba usposabljanja, pri čemer je prav tako priporočljivo upoštevati nekaj pravil.

Prvič, pri težavah z zdravjem, bi vsak želel, da ga ne obravnava splošni zdravnik, temveč specialist, zato je tudi pri usposabljanju najbolje izbrati specialista za prodajo B2B.

Drugič, vsebina naj bo prilagojena predvsem izboljšavi, ki jo potrebujemo, da odpravimo ugotovljene slabosti. Zato naj je ne bo preveč in naj ne bo pretirano splošna. Ker gre za konkretne težave, s katerimi se srečujemo pri svojem delu, je večja verjetnost, da bodo udeleženci bolj zbrano prisluhnili in si večji del vsebine zapomnili.

Tretjič, znan pregovor pravi, da enkrat ni nobenkrat. Zato moramo enako vsebino večkrat ponavljati in utrjevati, dokler ne dosežemo, da so izboljšave prepoznavne v praksi, kar lahko izvajamo samostojno, kot redno  interno izobraževanje.

Uvedba sprememb. Zgolj usposabljanje je dokaj redko dokončna rešitev, temveč moramo običajno spremeniti še druge dejavnike, ki vplivajo na izboljšave.

Pri tem gre lahko za manjše spremembe, kot je na primer nagovor novih kupcev pri prvem stiku po telefonu in elektronski pošti, ali pa celovita prenova prodajnega procesa.

V vsakem primeru upoštevajmo pravila in dobre prakse za uvajanje sprememb, kar običajno vključuje tudi izdelavo ustreznih navodil, prilagoditev programske podpore in podobno.

Kot je razvidno, je usposabljanje sicer pomemben, vendar samo del izboljšav za povečanje prodaje B2B.

Zato je običajna praksa, pri kateri so brez jasnega cilja ter si udeleženci zapomnijo zgolj malenkosti in v praksi ravnajo po starem, večinoma potrata časa in denarja.

Če imate v zvezi z obravnavano temo vprašanje, ali pri načrtovanju in izvedbi izboljšav za povečanje prodaje B2B potrebujete pomoč, pa nam po želji sporočite.