Pojdi na glavno vsebino
Trženje | Jure Habbe

Dušan Olaj, Duol: Kdor nič ne proda, ima težave z izdelkom in ne z Linkedinom

Dušan Olaj, ustanovitelj in direktor podjetja Duol, je prepoznaven in uspešen slovenski in mednarodni gospodarstvenik. To pomeni, da v podjetju proizvajajo in svoje izdelke nameščajo po vsem svetu. V nasprotju s precej razširjenim prepričanjem, da smo narod svetovalcev in trgovcev.

In eden izmed redkih, pri katerem sem opazil redne objave na Linkedinu. Ker je omenjeni družbeni medij vse pogostejša tema pogovorov o trženju in prodaji, nas zagotovo zanimajo praktične izkušnje, kaj in kako lahko z njim dosežemo.

V podjetju Duol ste specializirani za projektiranje, proizvodnjo in montažo napihljivih hal. Kako ste se začeli ukvarjati s to dejavnostjo, za katero ste še pred petimi leti dejali, da v Evropi nimate resne konkurence?

Izziv oziroma povpraševanje za nekaj, kar še ni obstajalo. Rešitev tega problema in predvsem pravi kupec ob pravem času. Vse ostalo je tehnika in eno samo garanje…

Večina vaših prestižnih referenc po vsem svetu so športni objekti, med katerimi prevladujejo teniška in nogometna igrišča. Kdo so vaši naročniki? Športni klubi, izobraževalne ustanove, zasledil sem podatek, da tudi ministrstva in vlade?

V Duolu še posebej skrbimo, da čim več naših kupcev prihaja iz zasebnega sektorja, ne glede na državo, v kateri poslujemo. S tem se izogibamo možnim političnim tveganjem. Če gledamo globalno vse trge, je razmerje med zasebnimi kupci in državnimi institucijami 70:30 v korist zasebnikov. In ker delujemo globalno, nam lokalne ali regionalne krize ne morejo pretirano škodovati.

Preden preideva na glavno temo imam kot zanimivost še eno vprašanje. Postavili ste tudi napihljive hale za golf. Kako izgleda igranje golfa na pokritem igrišču?

Kot nam je znano, smo trenutno edini v Evropi s postavljenimi velikimi balonskimi halami za golf. V osnovi so to udarjališča – driving rangi – z umetno travo, kjer so potem lahko še peščeni bunkerji in različno število lukenj. Igra v takih dvoranah je v zimskih razmerah udobje za ljubitelje golfa.

Ko sva se lani poleti povezala preko Linkedina, ste zapisal, da gre za »kolateralno korist vašega marketinga, ki vam narekuje, kako naj širite bazo svojih stikov«. Če razumem pravilno, je uporaba Linkedina del vaše marketinške strategije. Ali jo lahko opišete?

Linkedin je zame neke vrste poslovni Facebook. Pokazati vsem, ki so v mojem omrežju, omrežju mojih kolegov in Duola, kaj smo ter kaj in kje počnemo. Moram reči, da sem presenečen nad odzivnostjo in ogledom svojih in naših objav. Številke gredo tudi preko 10.000 ogledov. In kar je najbolj pomembno, vedno več potencialnih strank nas nagovarja preko Linkedina. Da ne govorim še o možnih dobaviteljih, ki nas kontaktirajo dnevno.

Če bi me vprašal za nasvet, bi predlagal, da na Linkedinu v svojih objavah predstavite, kakšne potrebe ali težave svojih kupcev rešujete in kako. Vaše objave pa so slike referenc. Zakaj ste se odločili za takšen pristop?

Odgovor na to vprašanje je enostaven. Smo globalni tehnološki in tržni vodja. Konkurenca nas spremlja vsak dan in vse povsod. Zato vsega ne smemo in ne želimo objavljati. Zakaj bi z nekom delili nekaj, kar je naša prednost? Obenem pa s slikami referenc vsem pokažemo, kaj vse in kje smo sposobni narediti.

Z Linkedinom se običajno ukvarjamo zaradi navezovanja stikov s ciljnimi kupci in iskanja prodajnih priložnosti. Kakšni so poslovni učinki vaših objav, če odmisliva številne všečke?

Največja vrednost odziva na naše objave so povpraševanja novih možnih kupcev. Pa tudi poslovnežev in podjetij, ki vidijo svojo priložnost v poslovanju z nami kot naši zastopniki ali komisionarji. Druga pomembna dodana vrednost pa so ponudbe potencialnih dobaviteljev. Skozi takšne kontakte redno prihajamo do novitet ali izboljšanih ponudb komponent in delov, ki jih vgrajujemo v naše izdelke.

Povezava preko Linkedina je šele prvi korak. Kako nadaljujete stike z nekom, ki je vaš ciljni kupec in sta vzpostavila povezavo?

Prvemu stiku običajno sledi avdio-vizuelni kontakt, kot so telefon, Skype ali video konferenca. Od tu naprej je postopek v Duolu standardiziran. Intervju z možnim kupcem, anamneza in izdelava ponudbe.

V enem od intervjujev sem zasledil podatek, da v vašem poslu dogovori za naročila trajajo približno tri leta. Kako vzdržujete stike v tem času in ali še vedno uporabljate tudi Linkedin?

Linkedina ne vidim kot sredstvo za redno komuniciranje, vsaj mi ga trenutno tako ne uporabljamo. V Duolu imamo Customer Relation Managerja, ki redno vzdržuje stike z vsemi potencialnimi in evidentiranimi kupci. Vseeno, ali leto, ali dve, ali tri. Rekord je osem letno vzdrževanje stika od prvega kontakta do podpisa pogodbe.

In za konec še vprašanje, kaj bi na podlagi lastnih izkušenj svetovali podjetnikom, ki Linkedin uporabljajo, vendar niso zadovoljni z rezultati, ali če o njegovi uporabi šele razmišljajo?

Kriviti Linkedin za rezultate prodaje je nesmisel. To je zgolj eno od orodij, s katerim širimo informacije o sebi in svojih izdelkih ter iščemo morebitne kupce in nas iščejo morebitni dobavitelji. Tisti, ki nič ne proda, ali njegov izdelek nikogar ne zanima, ima težave z izdelkom in ne z Linkedinom.

Dušanu Olaju lahko pišete na naslov dusan.olaj@duol.eu, ali ga pokličete po telefonu na številki 01 3601 400 in 041 337 275.

Če imate v zvezi z obravnavano temo vprašanje, potrebujete pomoč, ali želite deliti svoje izkušnje, nam po želji sporočite.

Povejte naprej:

n
t

Preberite še

Linkedin: Izguba časa ali neizkoriščena prodajna priložnost?
Orodja
Linkedin: Izguba časa ali neizkoriščena prodajna priložnost?
Čeprav je marsikdo nad njegovo uporabnostjo pri iskanju kupcev že obupal, navajamo štiri preproste načine, kako lahko Linkedin uspešno izkoristimo pri trženju in prodaji B2B.
Je za poslovni uspeh pomembnejši dober marketing ali prodaja?
Trženje
Je za poslovni uspeh pomembnejši dober marketing ali prodaja?
Vprašanje je podobno tistemu o kuri in jajcu, le da je odgovor pri marketingu in prodaji precej bolj preprost.
Spletno mesto za boljše delovanje uporablja piškotke.
Ti piškotki ne posegajo v vašo zasebnost. Več ...