Pojdi na glavno vsebino
Trženje | Jure Habbe

Kaj je digitalna pozaba in kako vpliva na sodobno prodajo?

Dejstvo je, da v današnji prodaji precej težje pridobimo prepoznavnost pri kupcih, kot smo jo v preteklosti. Razloga nista samo hitrejši tempo življenja in zasičenost kupcev z obilico informacij, zaradi česar se za večino ne zmenimo ali jih spregledamo. Pomemben vpliv ima tudi fenomen, ki ga imenujemo digitalna pozaba. Gre za podzavesten psihološki pojav, ki je posledica digitalizacije in ima pomemben vpliv tudi na prodajo.

Pred splošno razširjenostjo interneta in z njim povezanih medijev ter raznih digitalnih naprav smo imeli za shranjevanje pomembnejših podatkov dve možnosti. Lahko smo si jih zapomnili, ali jih zapisane nekje shranili, da smo jih po potrebi kasneje poiskali.

Ker so naši možgani to vedeli, so si povsem samodejno zapomnili ogromno informacij, za katere se nam je zdelo, da so ali bodo za nas pomembne. Ali to zares drži?

Če ste rojeni v času pred internetom in pametnimi telefoni, se zagotovo spomnite, koliko telefonskih številk, naslovov in rojstnih dni ste nekoč vedeli na pamet. In to primerjajte z enakimi podatki, ki se jih lahko spomnite danes. Razlika je najbrž velika(nska).

In enako, kot na drugih področjih, digitalna pozaba vpliva na prodajo. Ker kupci vemo, da si podatke o izdelkih in storitvah lahko poiščemo, kadar jih potrebujemo, jim posvečamo bistveno manj pozornosti kot v preteklosti. Poleg tega si informacij, ki nas trenutno ne zanimajo, iz enakega razloga ne zapomnimo. Kar pa seveda ne pomeni, da nas ne bodo zanimale prej ali kasneje, ko jih bomo morda potrebovali.

Naj ponazorim z izkušnjo, nad katero sem bil kar malo presenečen.

Pred kratkim sem se pogovarjal z direktorjem prodaje v večjem domačem podjetju in beseda je nanesla na prodajna izobraževanja. Pri tem me vedno zanima, kako imajo v podjetjih to urejeno in kako so zadovoljni. Sogovornik je povedal, da že leta sodelujejo z istim izvajalcem, vendar se nikakor ni mogel spomniti imena. Iz njegovega spomina sva ga komaj izbrskala šele s skupnimi močmi. In najbrž se strinjamo, da je vsaj malo nenavadno, da se ne spomnimo imena partnerja, s katerim stalno sodelujemo že leta.

Kako si ponudniki izdelkov in storitev pri tem lahko pomagamo?

Ponavljanje. Prva možnost je ponavljanje enakih ali podobnih vsebin. Zagotovo ste tudi sami pomislili, ali se srečali z ugovorom sodelavcev, da smo nekaj kupcem že povedali in to vedo. Vendar verjemite, da ne vedo. Kajti, če informacija v tistem trenutku, ko so jo prejeli, zanje ni bila pomembna, so jo že čez pet minut pozabili. Zato moramo ključna sporočila, s katerimi gradimo prepoznavnost svojega podjetja, izdelkov, storitev in rešitev, stalno ponavljati.

Pojavljanje. To pomeni, da nas kupci čim večkrat opazijo v povezavi s prodajnim sporočilom, ki določa našo prepoznavnost. Kar je več, kot samo ime ali logotip našega podjetja, če morda ni ravno splošno poznano. Kako to dosežemo? Recimo, na stenskem ali namiznem koledarju in številnih drugih uporabnih predmetih smo kupcem na očeh vse leto ali še dalj časa. Iz istega razloga se oglaševalci pred nami stalno pojavljajo s svojimi reklamami, v podjetjih izdajajo publikacije, kupcem pošiljajo novice ali uporabne vsebine in še bi lahko naštevali.

Trajnost. Zakaj imamo poštne nabiralnike še vedno polne reklam, namesto, da bi nam jih ponudniki pošiljali v elektronski obliki? Ker vedo, da digitalne informacije v hipu spregledamo ali izbrišemo, medtem ko podatke na papirju pogosteje pregledamo in morda celo shranimo, če bi jih morda kdaj potrebovali. Podobno velja za brošure, kataloge in številne druge vire informacij, ki tiskane ostanejo nekje na mizi, v predalu ali vsaj v omari, namesto da bi takoj končali v košu.

To je seveda samo nekaj možnosti, s pomočjo katerih razmislite, kako bi prepoznavnost lahko krepili pri svojih kupcih.

Kajti bistvo današnje vsebine je, da moramo tudi zaradi fenomena digitalne pozabe stalno skrbeti, da smo prisotni vsaj nekje v globini njihovih mislih ter se nas spomnijo, ko naše izdelke in storitve potrebujejo.

Če vas o tej temi zanima več informacij, potrebujete pomoč, ali imate izkušnjo, ki jo želite deliti z drugimi, nam po želji sporočite.

Povejte naprej:

n
t

Preberite še

7 ključnih veščin za uspešno prodajo B2B
Kadri in izobraževanje
7 ključnih veščin za uspešno prodajo B2B
Za uspešno prodajo poslovnim kupcem je posebej pomembnih sedem prodajnih veščin, ki se jih lahko naučimo.
Uspešna prodaja B2B ni znanost, temveč je predvsem zdrava pamet
Prodaja
Uspešna prodaja B2B ni znanost, temveč je predvsem zdrava pamet
Za uspešno prodajo B2B moramo poznati odgovore na sedem osnovnih vprašanj, ki nam pomagajo razumeti svoje kupce.
Spletno mesto za boljše delovanje uporablja piškotke.
Ti piškotki ne posegajo v vašo zasebnost. Več ...