Orodja
| Jure Habbe
Kaj je SPIN Selling in kako deluje v sodobni prodaji B2B?
Temelj za uspešno prodajo B2B je razumevanje razlogov, zaradi katerih poslovni kupci kupujejo, rešitev, ki so jih pripravljeni kupiti, in njihovih pričakovanj v zvezi z nakupi nasploh.
Če želimo vse to izvedeti, moramo kupcem prisluhniti.
Vendar v praksi kmalu ugotovimo, da samo poslušanje ni dovolj. Ker tudi kupci pogosto pričakujejo, da bodo poslušali nas. Poleg tega pa nam povedo, kar se zdi pomembno njim.
Zato moramo za uspešno prodajo kupcem zastavljati prava vprašanja.
In temu je namenjena tehnika, imenovana SPIN Selling.
Za ogled celotnega članka se morate prijaviti
Prijava za naročnike
Še niste naš naročnik?
Za dostop do vsebin revije PROPRO imate na razpolago tri vrste naročnine, ki prinašajo različne ugodnosti.
Preberite še
Orodja
21 vprašanj, ki jih moramo zastavitvi kupcem za uspešno prodajo B2B
Vprašanja nam pomagajo razumeti potrebe in pričakovanja kupcev ter jim prilagoditi svoje prodajne pristope in ponudbe.
Prodaja
Kako namesto prodajalca postanemo zdravnik za težave svojih kupcev?
Čeprav kupci ne maramo, da nam prodajajo, večina pri prodaji poslovnim kupcem in potrošnikom počne ravno to.