Kako decembrske obiske poslovnih kupcev izkoristimo za pridobivanje prodajnih priložnosti?
Čeprav so zamirali že prej, smo s prednovoletnimi obiski poslovnih kupcev dokončno prenehali v času koronavirusa zaradi omejitev druženja.
Vendar pri tem ne gre zgolj za formalnost, temveč so pomembni vsaj iz dveh razlogov.
Prvi je, da kupcem izkažemo spoštovanje in zahvalo za zaupanje, drugi pa nevsiljivo pridobivanje novih prodajnih priložnosti.
Zato v članku razlagamo, kako v dveh korakih decembrske obiske kupcev izkoristimo za tudi uspešno prodajo B2B.
Pomen takšnega obiska lepo ponazarja izkušnja direktorja podjetja, kjer sem bil zaposlen.
Pred leti je bilo podjetje v ožjem izboru z običajnim konkurentom za določeno rešitev v znanem slovenskem podjetju, iz katerega so jih v začetku novega leta obvestili, da so izbrani ponudnik.
Ko se je direktor pozanimal, kaj je bil odločilni dejavnik, je prejel zanimiv odgovor. Razlog naj bi bil, ker jih je obiskal pred novoletnimi prazniki, medtem ko se direktorju konkurenčnega podjetja to ni zdelo dovolj pomembno.
In še lastna izkušnja.
Več kot dvajset let sem pred koncem leta tudi sam obiskoval pomembnejše poslovne partnerje in nekoč se mi sogovornica iskreno zahvalila, ker sem si vzel čas. Ko sem presenečen odgovoril, da je to povsem razumljivo, pa je dejala, da smo pri tem le še med redkimi poslovnimi partnerji.
Ker imamo lahko precej več kupcev, kot jih v nekaj tednih pod koncem leta uspemo obiskati, je prvo vprašanje, koga naj sploh obiščemo.
To so zagotovo naši ključni kupci, s katerimi ustvarimo največ prihodkov in smo od njih najbolj odvisni ter pomembnejše prodajne priložnosti.
Prednovoletni obiski so največkrat kratka srečanja, ki v današnjem času trajajo od četrt do pol ure.
Glede na bližnje praznike potekajo v dokaj sproščenem vzdušju, pri čemer sogovornikom izročimo priložnostno darilo.
Ob tem ne pozabimo, da so se v zadnjih letih pravila ponekod spremenila in ne dopuščajo sprejemanja nobenih daril. Zato je koristno, da to vnaprej preverimo, saj je zelo neprijetno, če ga mora sogovornik zavrniti, kar se mi je nekajkrat že zgodilo.
Času primerna naj bo vsebina pogovora, zato se spodobi, da sogovornike vprašamo na primer, kakšno je bilo leto, ki se izteka, če smo si dovolj blizu, lahko o načrtih med novoletnimi prazniki in podobno.
Kot rečeno, pa moramo kratek pogovor izkoristiti tudi v prodajnem smislu, kar izvedemo v dveh korakih.
Prvi je vprašanje, o zadovoljstvu z medsebojnim sodelovanjem, na katero večina sicer odgovori pozitivno, vendar se kljub temu lahko pojavijo pripombe.
V takšnem primeru o zadevi ne razpravljamo, razen če sogovornik izrecno želi, temveč predlagamo, da se pogovorimo po praznikih.
Prav tako ni pravi čas, da odpiramo vprašanja o novih priložnostih, saj moramo najprej poskrbeti za zadovoljstvo kupca.
Kadar kupci potrdijo, da so s sodelovanjem zadovoljni, pa jim zastavimo še vprašanje, kakšni so njihovi načrti na našem področju v naslednjem letu.
Čeprav že na podlagi povratnih informacij ugotovimo prodajno priložnost, se takrat prav tako ne poglabljamo, temveč si podatke zapomnimo ali zabeležimo.
Kupce namreč raje pokličemo v prvem ali drugem tednu po praznikih in predlagamo, da se o zadevi pomenimo bolj konkretno.
Prednovoletni obiski so pri vse bolj prevladujoči komunikaciji na daljavo morda ena od redkih priložnosti za osebne stike s kupci.
Zato je zares škoda, če je ne izkoristimo tudi v prodajne namene.
Če imate v zvezi z obravnavano temo vprašanje, ali pri uspešnosti prodaje B2B potrebujete pomoč, nam po želji sporočite.
Preberite še
