Kako ocenimo in izboljšamo marketinški načrt pri prodaji B2B za naslednje leto?

Znan pregovor pravi, če ne vemo, kam gremo, je vsaka pot prava, kar velja tudi pri marketingu in prodaji. 

Izhodišče naših dejavnosti so torej merljivi cilji, ki so odvisni od tega, kaj in komu želimo prodajati. 

Če imamo posamezni izdelek, storitev ali rešitev in ciljne kupce, je odgovor lahko dokaj preprost.  

V nasprotnem primeru pa se je smiselno posvetiti vsakemu dejavniku posebej.  

Ko imamo postavljene cilje, je naslednje vprašanje, kako jih bomo dosegli, za kar imamo različne možnosti. 

Gre za pristope, s katerimi informiramo, izobražujemo in razvijamo potrebe svojih ciljnih kupcev, da med njimi pridobivamo prodajne priložnosti. 

Kot vemo, jih delimo na pasivne, pri katerih čakamo na odzive kupcev na svoja prodajna sporočila in aktivne, pri katerih njihove odgovore izvemo takoj. 

Ker vse dejavnosti niso brezplačne, je koristno oceniti, koliko denarja potrebujemo ter ali si takšen vložek lahko privoščimo oziroma po potrebi pridobiti odobritev nadrejenih. 

Če moramo marketinški načrt predstaviti sodelavcem ali vodilnim, veljajo podobna pravila kot pri prodaji poslovnim kupcem.  

Kar pomeni, da upoštevamo njihove potrebe in pričakovanja ter pojasnimo, kako jih bomo na podlagi marketinškega načrta dosegli. 

To so osnovna načela za pripravo načrta, ki ga nato ocenimo z naslednjimi vprašanji.  

Ali imamo določene jasne in merljive cilje? Pri tem ne gre za vprašanje, koliko dejavnosti nameravamo opraviti (npr. število webinarjev), temveč kaj želimo z njimi doseči (npr. število potencialnih kupcev za določen izdelek ali storitev).  

Ali so cilji usklajeni s potrebami prodaje? Z marketingom ustvarjamo pogoje za prodajo, zato so izhodišče vedno prodajni cilji. 

Ali imamo izbrane načine, kako bomo cilje dosegli? Za izvajanje marketinga imamo na razpolago desetine načine, vendar niso vsi enako primerni in učinkoviti za posamezne rešitve in ciljne kupce.  

Ali predvideno vključuje tri do pet različnih pristopov, od katerih je vsaj eden aktiven? Za učinkovit marketing je pomembno, da nismo odvisni zgolj od odzivov kupcev, temveč prodajne priložnosti pridobivamo tudi aktivno, kot je npr. po telefonu.  

Ali imamo za izvedbo predvidenih dejavnosti na razpolago ustrezne vire kot so kadri, znanje in orodja oziroma kako jih bomo pridobili? Številne marketinške dejavnosti so povezane z zunanjimi izvajalci kot so pisci besedil, prevajalci, lektorji, oblikovalci, izvajalci spletnih strani in drugi. 

Ali za izvedbo načrta potrebujemo pomoč sodelavcev in kakšno ter in ali se s tem strinjajo? Največkrat gre za strokovno pomoč pri pripravi strokovnih vsebin, predstavitev, udeležbe na raznih dogodkih in podobno. 

Ali imamo izdan časovni načrt, kdaj bomo aktivnosti izvajali? Vsak načrt ima svoj terminski plan, kaj in kdaj bomo izvajali, v katerem upoštevamo pripravo, izvedbo in nadaljnje aktivnosti. 

Ali imamo izdelan in po potrebi odobren finančni načrt? Podobno kot za časovni, velja tudi za finančni načrt, ki mora biti usklajen z razpoložljivim proračunom ali po potrebi odobren.  

Ali imamo določene kazalnike uspešnosti marketinškega načrta? Povedo nam, kako dosegamo zastavljene cilje in kateri pristopi so najbolj učinkoviti ter nas pomagajo odkrivati slabosti in možnosti za izboljšave. 

Ali je jasno opredeljena odgovornost vseh sodelujočih pri izvedbi marketinškega načrta? Kadar je za izvedbo marketinškega načrta predvideno več sodelujočih, je pomembna tudi opredelitev njihovih odgovornosti. 

Seveda lahko z vprašanji še nadaljujemo, vendar bomo že z odgovori na opisana izdelali precej učinkovit marketinški načrt. 

Če imate v zvezi z obravnavano temo vprašanje, ali potrebujete pomoč, nam po želji sporočite.