Prodaja
| Jure Habbe
Kako ugotovimo, kdo odloča o izbiri ponudnikov pri prodaji B2B?
Za uspešno prodajo poslovnim kupcem (B2B) se moramo pogovarjati s pravimi ljudmi. Drugače imamo lahko nešteto sestankov in slabe prodajne rezultate. Pri tem srečujemo dve vrsti sogovornikov. Prve, ki odločajo o nakupih in druge, ki odločajo o izbiri ponudnikov. Predvsem v manjših podjetjih gre pogosto za iste osebe, čeprav ni nujno.
Kdo torej odloča, ali bo do nakupa prišlo in kdo o izbiri ponudnika?
Odgovor si najlažje predstavljamo in si ga zapomnimo, če zadevo ponazorimo s praktičnim primerom.
Za ogled celotnega članka se morate prijaviti
Prijava za naročnike
Še niste naš naročnik?
Za dostop do vsebin revije PROPRO imate na razpolago tri vrste naročnine, ki prinašajo različne ugodnosti.
Preberite še
Prodaja
Kako namesto prodajalca postanemo zdravnik za težave svojih kupcev?
Čeprav kupci ne maramo, da nam prodajajo, večina pri prodaji poslovnim kupcem in potrošnikom počne ravno to.
Orodja
21 vprašanj, ki jih moramo zastavitvi kupcem za uspešno prodajo B2B
Vprašanja nam pomagajo razumeti potrebe in pričakovanja kupcev ter jim prilagoditi svoje prodajne pristope in ponudbe.