PRO Izkušnja: Kako sem se naučil dve novosti za uspešno prodajo?
Čeprav imam skoraj tri desetletja izkušenj na področju trženja, prodaje in vodenja, še vedno spremljam različne vire informacije in se učim. V primerjavi s številnimi, s katerimi sem se pogovarjal v zadnjih pet letih, in so mi dali bolj ali manj jasno vedeti, da sami o teh stvareh vedo povsem dovolj in jih ne zanima nič novega.
In včasih je resnično dovolj že stavek, ali celo samo beseda, ki sproži miselni proces, s katerim odkrijemo rešitev za svojo težavo, ali pri svojem delu kako drugače napredujemo.
Zato tokrat opisujem dva takšna primera, ki sta se zgodila v zadnjem mesecu.
Prvi je bil prodajni članek tujega avtorja, v katerem opisuje pogost izziv pri prodaji in kot rešitev ponuja svojo storitev. V njem je med drugim zapisano, da moramo za uspešno prodajo poiskati ljudi, ki so pripravljeni na spremembe. In to je bil stavek, ki je vsaj pri meni sprožil pravi miselni vihar. Zakaj?
Kot vemo, je profesionalna prodaja iskanje ljudi, poslovnih kupcev ali potrošnikov, ki imajo potrebe, težave, ali cilje, ki jih rešujejo naši izdelki in storitve. Vsaj na področju B2B brez dovolj velike potrebe zanesljivo ne pride do resnejšega nakupa.
Vendar je to dejansko šele del poti do uspešne prodaje.
V svoji prodajni praksi sem opravil stotine pogovorov z možnimi kupci, ki smo jih ocenili kot prodajne priložnosti. Večina med njimi je potrdila, da imajo potrebe in tudi resne težave, ki bi jih lahko rešili z našo ponudbo. Vendar do tega pogosto ni prišlo.
Ne le, da niso sprejeli naše ponudbe. Kupili niso niti od drugih ponudnikov, kar pomeni, da niso naredili – ali spremenili – ničesar.
Kar prav tako vemo, do nakupov ne pride iz treh glavnih razlogov. Ker potreba kupcev ni dovolj velika, zaradi strahu pred napačno odločitvijo, ali ker niso pripravljeni na spremembe.
Posebej za poslovno okolje je značilno, da kupci ne marajo sprememb. Raje vztrajajo z neprimernimi dobavitelji, izvajalci, procesi, pravili, tehnologijami, tudi kadri, in se pritožujejo, ampak ne ukrenejo nič. Ne zaradi denarja, ampak ker preprosto niso pripravljeni na določeno spremembo.
Če želimo uspešno prodajati svoje izdelke in storitve, torej ni dovolj, da najdemo sogovornike, ki potrdijo, da imajo potrebo, težavo, ali cilj, ki jim ga lahko pomagamo rešiti. Temveč morajo biti pripravljeni tudi na spremembe, ki so povezane z nakupom.
In ves ta razmislek je sprožil en sam stavek v omenjeni prodajni vsebini.
Drugi primer pa je bila zanimiva ponudba enako tujega avtorja, ki me je tako prijetno presenetila, da sem mu čestital za dobro idejo. Kar naredim morda enkrat na dvajset let, ali še manj.
V nasprotju s precej razširjenim prepričanjem, da so takšni ljudje nedostopni ali vzvišeni, mi je avtor zelo hitro prijazno odgovoril. Zato sem mu zastavil še nekaj vprašanj glede poslovnega modela in z odgovori prišel do zamisli za svojo ponudbo, ki jo bom v kratkem zagotovo preizkusil.
Kar je druga izkušnja, kako se lahko hitro in preprosto naučimo nekaj novega.
Zakaj o tem sploh govorimo?
Danes, ko nam ga kronično primanjkuje, si marsikdo težko vzame čas za branje strokovne knjige, ali za izobraževalne dogodke. Vendar opisana primera dokazujeta, da se marsikaj lahko naučimo iz kratkih vsebin, ki nam vzamejo vsega nekaj minut ter jih preberemo sproti in kjerkoli.
Takšnih vsebin je na spletu seveda ogromno in to brezplačno. Z dokaj pomembno »lepotno« napako. Kot smo že govorili, brezplačne vsebine niso namenjene, da nam rešijo težavo. Temveč, da pri nas vzbudijo potrebo po nakupu nekega izobraževalnega ali svetovalnega izdelka ali storitve. Zato je večina brezplačnega gradiva vsebinsko nedorečena.
V primerjavi z njimi je spletna revija PROPRO sicer plačljiva. Vendar objavljene vsebine nimajo namena, da vam karkoli prodajo. Zato je v vsakem članku od nekaj, do več kot deset koristnih nasvetov, ki jih lahko takoj uporabite pri svojem delu.
In to je glavni razlog, zakaj revija ni brezplačna.
Če vas o tej temi zanima več informacij, imate vprašanje, ali želite deliti svoje izkušnje, nam po želji sporočite.
Preberite še
