PRO Nasvet: Namesto da ribe kupujete, se jih raje naučite loviti sami
Vsaj polovica vodilnih, s katerimi smo se v zadnjih petih letih pogovarjali o povečanju prodaje poslovnim kupcem, je predlagala, da prodajam njihove izdelke, storitve ali rešitve.
Čeprav povsem razumem potrebo po izkušenih prodajnih sodelavcih, je takšen pristop iz več razlogov napačen.
Poleg kratkoročnega razmišljanja namreč kaže tudi nerazumevanje ali neupoštevanje temeljnih pravil za uspešno prodajo B2B.
Kar sicer ni presenetljivo, saj so se številni podjetništva lotili na podlagi svoje strokovnosti in brez prodajnega znanja.
Zato v članku pojasnjujemo, zakaj omenjeni pristop ni rešitev ter kako se je vprašanja prodajnih sodelavcev smiselno lotiti sistematično in dolgoročno.
Dejstvo je, da je izkušenih in sposobnih kadrov za prodajo poslovnim kupcem manj, kot bi jih v podjetjih potrebovali.
Poleg tega jih delodajalci solidno plačujejo, ali pa imajo svoja podjetja.
Zato je izbira precej omejena in predvsem manjšim podjetjem sposobni kadri niso dosegljivi.
Vendar, kot rečeno, zunanji prodajni sodelavci s plačilom po učinku ali zaposlitev za minimalno plačo nista rešitev.
Za lažje razumevanje tega vprašanja se najprej spomnimo, kako prodaja poslovnim kupcem deluje.
V primerjavi s potrošniki, ki pogosto kupimo pod vplivom trenutnega navdiha, poslovni kupci kupujejo predvsem rešitve za svoje prednostne potrebe.
Njihovi nakupi potekajo po značilnem postopku, v katerem ocenjujejo resnost potreb, smiselnost nakupov in pripravljenost na spremembe. Zato trajajo tedne in mesece, včasih celo več let.
Ker so poslovni kupci odgovorni za svoje nakupne odločitve, kupujejo predvsem pri sogovornikih in podjetjih, ki jim zaupajo.
Zaupanje kupcev pridobimo s svojim odnosom in poznavanjem najboljših možnih rešitev na področju, s katerim se ukvarjamo.
Zaradi široke dostopnosti informacij so kupci danes bolj razgledani, zato potrebujemo pri prodaji zahtevnejših izdelkov in storitev več strokovnega znanja in izkušenj kot v preteklosti.
Ob upoštevanju navedenega je najbrž jasno, da je za uspešno prodajo B2B potreben čas.
Najprej za spoznavanje dejavnosti, izdelkov, storitev in rešitev, navezovanje stikov in iskanje prodajnih priložnosti ter nato pridobivanje zaupanja kupcev in njihovih naročil.
Vse to težko dosežemo prej kot v šestih mesecih do enem letu.
In v tem času moramo svoje prodajne sodelavce usmerjati in plačevati. Kajti, če so njihovi dohodki odvisni predvsem ali zgolj od provizije, se morajo za preživetje ukvarjati še s čim drugim.
Seveda obstajajo tudi posamezniki z dobrimi osebnimi povezavami, pri katerih se prodajni procesi odvijajo hitreje, ki pa se na majhnem trgu običajno dokaj hitro izčrpajo.
Kakšna je torej boljša rešitev?
Če ste podjetnik, direktor, ali odgovorni za prodajo, se najprej naučite uspešno prodajati sami, kar je koristno iz več razlogov.
Prvič, z lastnim znanjem ne boste nikoli odvisni od drugih, temveč se boste pri prodaji vedno lahko zanesli nase.
Drugič, lažje boste prepoznati sposobne kandidate in se izogniti napačni izbiri ter izgubi časa in denarja z neprimernimi sodelavci.
Tretjič, na podlagi lastnega znanja in izkušenj boste izbrane kandidate lahko usposobili samostojno ter v skladu s svojimi prodajnimi potrebami in pričakovanji.
Četrtič, prav tako ne boste pod pritiskom izbire kandidatov, ko pogosto pride do napačnih odločitev, saj boste v vmesnem času za prodajo lahko skrbeli sami.
In petič, preudarno izbrani sodelavci, ki jih boste usposobili po svojih potrebah in željah, bodo dolgoročna rešitev in jim boste s časom lahko predali tudi svoje prodajne obveznosti.
Ali, kot pravi znano poslovno pravilo, namesto da ribe kupujete, se jih raje (najprej) naučite loviti sami.
Če imate v zvezi z obravnavano temo vprašanje, ali potrebujete pomoč pri sodelavcih za prodajo B2B, nam po želji sporočite.
Preberite še
